100.销售之难（1 / 2）

“M8能试驾吗？”

靳霄朝张颖问道。

但这一次，张颖却没有一下子答应。

“先生，其实我们店里的规矩，是顾客先试乘后才能试驾的，而且驾照一年以内不能试驾。刚才X5还好说，现在M8的话，实在是……”

张颖有些为难。

做销售时间久了，见识的客人多了，遇见奇葩的可能性就大，多干个几年，估计什么样的奇葩都能遇到。

张颖她自己就遇到过不少。

比如说她刚刚干销售第一年就遇到过一个客户，居然问她汽车门板怎么这么薄，是偷工减料的吧？

顾客抛出这个问题时，她的内心是崩溃地状态。

宝马每一款车型换代，首当其冲的就是减轻车身重量，例如全新5系较上一代减重达120kg，减重是宝马工程师攻克疑难问题之一，随着科技的愈加进步，车身质量的下降不仅能够提升动力性能，而且能提供良好的燃油经济性。各种高强度钢及超高强度钢甚至碳纤维材料的运用，即便减轻了车身重量，但安全性仍然属于极高级别，毋庸置疑。

诚然，宝马在车身减重方面做出的瘦身计划是较为领先其他厂商的，甚至不常看见的底盘件上更是厚道十足。各种轻合金护板及铝制件的加持，都大大减轻了车身重量。但是，若干年前买车的时候敲敲打打车门、按压引擎盖的现象仍旧很多。

遇到这种客人，张颖能怎么办，只能是不断的给对方解释。

这还是好的，还有的客户，说出来的话更让人崩溃。

比如说还是她工作第一年的时候，遇到的另一个客人。

上来就问她卖一台宝马能有多少提成，是不是能有一万块？

听到这个问题，张颖当时是真的恨不能把眼泪都挤出来让对方看看。

且卖一台车有多辛苦，忙前忙后，走路带风，一会去楼上财务开票办手续，一会跑楼下给客户办理保险单据，忙的时候都得赶到售后自己冲洗客户爱车，再赶赴展厅给客户讲解交车，完了吗？不！晚上还得加班做新车交付系统。

普通车型三五百块钱一台提成是正常的，难卖的车型也就千把块钱，但是，你以为卖一台就能拿提成了吗？单车提成可不是你说拿就能拿到的！什么KPI考核，什么车型搭配考核，金融渗透率，什么二手车置换指标，精品销售指标、还得进口国产搭配着卖，各种考核都被销售经理玩出花儿来了，这些都是跟月提成挂钩的，运气不好，当月工资拿负的都不在少数。

如果卖一台宝马有一万块的话，估计不少宝马销售顾问一年就开M3了吧，说多了都是泪，可偏偏客户还不相信。

张颖还不能多解释，解释多了，经理知道了都不饶她。

当然问问题最多的还是华晨宝马和德国宝马哪个好的问题。

其实这个问题真的不好说，毕竟同样是流水线上下来的东西，也难免会有质量上的差距。

说起来，华晨宝马还是德国宝马哪个质量好一直是个热议的话题，倘若同一台慕尼黑产的标轴3系和一台铁西产的标轴3系放在一起，如果不看铭牌，保准分辨不出来谁是谁。同款车型，国产宝马和进口宝马质量几无差别。要知道，德国工人拧螺丝比国内工人拧的严谨的段子早就不存在了，铁西和大东工厂的自动化生产线高的令人咋舌，华晨宝马铁西工厂甚至被评为国家4A级景区，有机会可以去现场观摩后，心中自会有标准。

若真要分个是非对错来，国产3系5系的做工肯定不如7系旗舰好，票票到位，自然买进口宝马感官上更加愉悦。

扯远了，再说靳霄这边。

靳霄提出的试驾，也是很常见问题。

原则上，客户驾照不满1年是不允许试驾的，可总有一些血气方刚的小伙，不让试驾还要生气，关键是从来没有接触过宝马，油门反馈程度拿捏的又不准，试驾起来跟玩儿命似的在赛道上开一样，这简直是拿生命在陪客户试驾嘛。

更有甚者，不知道4S店的试驾标准流程是先试乘后试驾，但销售顾问表示先让顾客试乘感受一下再开，静态展示一下车内功能按键，但有的性子急顾客就不乐意了：瞧我买不起宝马吗？瞧我不会开宝马吗？扭头就走了，只留下销售顾问在冷风中，心中悲戚无奈对谁说。