第四章 （21～23）（1 / 2）

4.21

“有没有这种可能，就是增加菌种销售人手，比如说增加小宋，在大幅提高菌种销量的前提下，培养其独当一面的能力？”“这个问题我想过很久，难度很大。关键症结在于，我现在销售菌种的方式，是采用先集中在街道进行咨询、宣传，由于人流量大，来不及签合同、收预定金。然后，针对准客户上门签合同、收定金等。因而出现每宣传一次，就需要较长一段时间的签合同、收定金。每一个环节，都需要较为丰富的经验才有所斩获，最关键需要深谙客户心理并妥善因应的经验。所以开初几个月的生手，往往只能纯粹当个陪同，难以提高菌种的实际销量。曾经让小宋试过几次，但未能独立签下合同。”“这也就是说，即或是小宋加入，只能是两三个月以后才能有效提高菌种的销量，而到那时销售季节就快结束了。”

“小宋也许很快能独当一面，但鉴于当前经济条件，只能‘摸着石头过河’，面对人工工资、外出车旅费、生活补助等压力，稍不留神将陷入寸步难行的绝境。所以一直没有邀请小宋加入菌种销售。除非，能够大幅改进销售方式，但眼下没有找到有效途径。”

“我就在想，你没有要小宋加入菌种销售，肯定有什么充足的理由，我还以为只是因为交通不便而效率不高的原因，原来还有额外成本的压力。另外一个问题，你说学员学会以后，将自行购买菌种回去试产试销。如果集中所有精力办培训，依靠增加新学员来购买菌种怎么样？”

“这样的话，让我先算算看。此前，一般每个第一次试产的，平均购种概率在8.5元。三个多月时间，除去筹备、宣传等时间，可能就是培训三到四批学员，大概能够售出一千多元的菌种。加上以前积累起来的客户群，预计春季用种额度将达到两千偏上额度。总计能够售出三千多到四千元的菌种，尚剩四千来元的菌种缺乏销路。”“差不多一半的菌种没销路。如此看来，大概只有等到春节后，再集中精力开展培训业务比较适宜。至于你所说少收入几万元钱，我认为倒是无关紧要。一方面世上的钱是找不完的，另一方面那批菌种也算是你多年积累起来的成果，就像农民种出来眼看快成熟的粮食，没有任何理由不予先行收获。还有，盲目硬闯的结果，既有可能多收人几万元钱，也有可能不仅与几万元无缘，反而将快到手的几千元也大幅葬送。为此，还是一步一个脚印、稳扎稳打才最稳妥！”

“媳妇提醒的十分及时。仔细想来，任何的败根普遍隐藏于忙乱毛糙之中。当前正处于‘吃得起补药吃不起泻药’时期，容不得盲目冒进。那，我们就基本决定等到菌种销售完成或者春后开展培训，你觉得如何？”“在没有较大改善的条件下，我认为春节后展开培训业务为妥。”

欣悦继而问道：“接下来，我们应该讨论什么？”“业务重心向培训转移，对于我俩来说，都是未曾涉足过的新生事物，诸如需要准备多大场地、需经过些什么过程，在某一阶段需要多少人力、多少时间、多少资金投入等都不太清楚。在人手和资金都吃紧的条件下，怎样做到既有条不紊、稳扎稳打又赢得时间，尽早实现新的发展目标至关重要。凡事应该分出轻重缓急，该提前的事得提前，可以缓后的事则延后。否则，顾此失彼，欲速则不达，还容易造成不必要的浪费或严重损失。从普遍规律角度出发，具备可行性论证和实施方案，就完全能够达到既防患未然又顺水顺风。可是，现在还有不少过程、细节、数据等尚不明了，做论证资料和实施方案都还比较困难。”“既然如此，你认为接下来该怎么办比较好呢？”“细想起来，假使我们围绕筹备、搬迁等各种事宜随心所欲，想起什么就讨论什么，至少有助于解决许多细节问题。”

4.22

“开展技术培训业务，不知道究竟需要具备一些什么样的条件！”“按我的想象，办培训班大不了主要具备三个方面的条件。一个是理论学习条件，例如课桌及相应场地。第二个就是生产实习及相应场地。第三个就是生活所需条件。只要能够在这里租借到适当场地，学员吃住挂靠当地饭旅店。在这种条件下，将菌种场搬迁过来，也就是增加理论学习设施，将足以开展技术培训业务。菌种场搬迁到这里来，还可能有些东西会损毁，需要重新添置。这些费用外加搬运等费用也不会太多，总共要多少资金，还没有估算过，大概总共也就是千元左右吧。”“如此说来，在这里开办培训业务的投资，已经是能够进行初步预算的了！”“只要场地租金一旦有个大概，基本上就可以预算出来。”

“关于争取学员的问题，我早就知道，你在宣传动员方面是袖长善舞，很想听听你的见解。”“由于在街头巷尾的宣传中获得新生，同时也慢慢发现，无论是口头宣传还是书面宣传，已经成为自己‘吴儿不怕蛟龙怒’的技能。因此，宣传与生产技术被自己视为走向未来的两条腿。培训（输出知识），很可能就是起飞的翅膀！由于那边菌种场的位置受诸多条件限制，始终认为搬迁只是迟早的问题，所以长期把宣传销售的重心放在江沿县城附近，这恰好有利于将后在这里扎根，县城同样是从这里走向大千世界的窗口和桥头堡。由于长期深耕，以江沿县城为中心十公里范围内的口碑等基础良好，每个街道上都有很多熟人。所到之处，几乎都奉为座上宾，只要自己脸皮够厚，吃住就是想掏钱都没人要。除了口头宣传和散发书面资料外，我发现张贴广告的效果也很好。我估计，仅仅在县城及其附近范围，如果免费培训的话，宣传一个月，前来参加培训的学员将会数以千计。收培训费的话，宣传三两个月，累计动员两百个学员应该只多不少。当然，此后的效果要另当别论了。毕竟，在有限的范围内，学员自然也是有限的。”