第六章 （05～08）（2 / 2）

刻写技术资料蜡纸，油印，回复信函，日复一日。动辄数十斤、一两百斤菌种的客户纷至沓来，别人也没啥过分要求，人家自己找好了集中指导地点，而且总计也是数以百计的菌种，没道理不去。一来二去，这日程更是被挤得满满实实。早就心急火燎地要去裁缝铺，可事情越堆积越多，这可咋办呢？写封回执挂号信！既准确无误保证收到又表明自己的珍视程度。写什么呢？三个方面：一、自己当前分身乏术的现实处境；二、重申与她表妹毫无瓜葛的实际；三、强调自己表里如一、前后如一、言行如一的根本永远不变。最后，加上一句：‘急急如律令’，唯望一改‘洞中方一日世上已千年’。给欣悦的挂号信寄出不到两周就收到回执，这表明欣悦收悉挂号信快一周时间。

6.07

随着宣传等的不断改进完善，尤其是张贴广告中突出增设当地联系代办人（按量给予5～10%的手续费），代办菌种销量猛增，加上技术资料的大量提供，试产用种量空前增长，邮购菌种也在迅猛增加。可是，需要及时办理的事层出不穷，时常搞得头昏脑涨，仿佛始终被一股无形而又十分强大的激流所推动，自己除随波逐流以外别无他法，完全是身不由己。认真分析，邮购菌种业务的迅速增加，大大出乎意料。由于邮购几乎没人要求上门指导技术，相对销售成本最低，效率最高，虽单笔交易量很小但总量却呈几何级增长趋势。各种迹象表明，信函加邮购是一条不可或缺的重要营销途径。

深入剖析邮购客户的生成条件发现，有约五成的客户是在看张贴广告后，来信咨询并索取技术资料，继而邮购菌种试产。另有近四成的客户经现场咨询，在收悉回函和所赠技术资料后邮购菌种。尽管尚有部分客户生成条件不明，但超过九成半以上的邮购客户，都与回函和赠送技术资料密切相关。对比现场咨询与张贴广告，张贴广告所产生的客户将近四成，而成本与赶集的现场咨询相比十分低廉。通过对回复信函、赠送技术资料所产生的价值分析，每投寄一封信函，平均产生0.3元偏上的销售额，每赠送一份技术资料平均能够产生1.4元的销售额。如果压缩街头巷尾的现场宣传，就有足够资源张贴广告，以及回复信函等。在同欣悦商讨营销方向时，没有发现信函营销的强大优势因而被忽略。看来，菌种营销向信函、邮购大幅倾斜势在必行，应该及时让欣悦清楚这一重要发现，并尽早形成共识。

欣悦收悉信函已有月余，至今不见回音。时刻不忘要去裁缝铺，却就是抽不出时间。转眼已是腊月二十八，终于能够挤出时间去裁缝铺。鉴于时常有大群的人被客车甩下，被迫徒步赶路，庶盶只得骑上自行车前往。到了裁缝铺，庶盶大感意外——大门关闭。只怪自己像只刺巴林斑鸠不知道春秋，昨天是这里最后的逢场天，很快就是大年三十，裁缝铺哪有不关门之理？

去欣悦家吧，她父母自必知道我俩闹矛盾及其原由，自己没有勇气去对她父母。唯一可取的是，乘兴而来败兴而归。好像有人在关注自己，甚至还可能正在议论。细思量，自卖鱼之后，自己和欣悦的事必然疯传。今天到这里，没人认出自己来才是怪事。自己与欣悦所闹矛盾，一旦传出自必又是一大地方新闻而经久不息。如果人们认为本人与她表妹有染的话，这问题就严重到无以复加的地步了。自己和欣悦的婚期都定了，在此前提下，又来场与表妹有染的闹剧，岂不表明自己对欣悦没有责任心？设若众口一词，谎言也成真。以此类推，自己岂不是对客户、对他人都缺乏责任心？如此，自己这一辈子还有啥混头？如果自己真有其事，也算罪有应得，可这本来就是子虚乌有、天大的冤枉。

早有些饥肠咕噜，原本想先找个地方填饱肚子。另外，经欣悦父亲介绍也认识一二德高望重的前辈，可以去找他们一诉苦衷并请他们出出主意。可鉴于眼前这种局面，还是退避三舍为上。毁我前程，不得不防。是非之地，不可久留！

6.08

需要认真梳理自己和欣悦这场矛盾，以把握自己与欣悦将后的何去何从。一、欣悦无疑是从她表妹那里知道相关信息。但她表妹在什么地点、以什么方式让她深信不疑地得到相关信息呢？裁缝铺，声泪俱下、绘声绘色？最有可能，否则裁缝铺姑娘们的神情就有些离谱。如果是裁缝铺，人多嘴杂，这影响力就非同小可。二、在欣悦内心里，她表妹的闹剧结束了没有？从离开菌种场到转车之前，有结束或大多结束的迹象，但后续的态度冷漠似乎令人难解。这就有两种可能，一是她已经相信本人与她表妹无染，认为此行的目的全面达到，所以急于赶回裁缝铺。如果是这样，后续她表情冷漠可能是因本人态度所致。曾记得，有人提过自己“有煞气”，还有人说自己发起飙来足以让人胆战心惊。自己脸色难看，让欣悦不知所措？自己在整个过程中究竟是以什么样的脸色对待欣悦，自己并不清楚，但欣悦不会不在意。就像自己一见她表情冷漠扭头就走一样。自己特别在意她的脸色，并以此确定自己的行止。那么，欣悦肯定也不清楚自己脸色怎样，也会根据对方脸色调整言行举止。如果这样，问题还不算特别严重，毕竟均非故意为之，所谓话明气散，解释清楚就不再有多大问题。只不过，从此以后，但凡重大事宜，决不能单纯以对方脸色定行止。另外一种可能，是欣悦至今对与她表妹之事都信疑参半，如此则要复杂多了，若要回到此前的如胶似漆，只怕要经历不少艰难曲折。

三、这场波折到底造成多大负面影响？如果欣悦获得第一手信息的地点在裁缝铺，只怕街头巷议早在进行之中。如果不在裁缝铺又会是哪里？而且她徒弟们神神秘秘、充满诡异神情又是怎么回事？如果她徒弟们都知道我俩在闹矛盾，这范围又怎会狭小得了？四、欣悦收到挂号信已经一个多月时间，为什么不回信？毕竟我们还没有闹到翻脸成仇的地步，不值得回信的可能性几乎没有。不便回或没必要回信，可能性最大。此前都习惯直接往来，凡心平气和时，沟通效果都非常良好。如果她认为本人随时可能去面对面交流，当然很快能够取得最佳效果，所以回信就成为多此一举。可问题是，自己早已身不由己，时间越来越被动。当然，如果直接去她家，时间就不会构成问题，可自己无颜面对二老啊。想来，就算裁缝铺令自己梦绕魂牵，恐怕这腿脚再也难听自己使唤啰。

再写一封挂号回执信，内容不宜复杂，坦言今到裁缝铺，终究无颜面见二老，唯抱憾而归。除节日问候外，那次送她的离别情景值得重温：当你晃动我手臂，拍着膝盖示意我坐下时，不是我抗旨不尊，而是必须挺起脊梁呵护另一半；当自己准备向菌种场跨步之际，忽然发现自己的魂魄全系你那，回头望着缓慢转身的你，眼巴巴等着你发出指令，几次想冲上来说：我舍不得离开你！可最终担心引起你反感而作罢；转眼就是大年三十，自己恰如无家可归的幽灵，将徘徊在年三十的大街小巷、云顶脚下的山山水水，一如既往、眼巴巴等候着新的指令。