第十一章 （09～12）（2 / 2）

方林表态正式加入化工厂销售时起，已经过去数月时日了。方林仍然独立特行，几乎每天都会在厂内各车间独自转悠大半天，他态度和蔼却总是一言不发，更是难以听见其对具体的人或事发表看法、评论，一派十足的谨言慎行。几乎从来没有看见他有过大步流星赶路，仿佛在他的经历中从来就没有遇到过紧急事宜。据说，方林向来就是如此。

自从庶盶开始注重与各销售成员集体互动以来，销售团队业绩出现日新月异的可喜局面。此前，其他销售成员共计难以完成化工厂40%的产品销售，现在70%的产品不够他们销。化工厂的总体销售能力，已经开始出现过剩苗头，而且这种增长势头才仅仅是个开端。以黎自强为例，对比一两年前，现在一个月的销售提成收入相当于原来两个多月的总和，销售额接近原来五个月的销售总额。

技研小组业务素质的迅速提高，同样给化工厂悄无声息地带来深远变革。系列更具竞争优势的产品进入试产试销，虽说距量产还有一个过程，但根据市场反映，这个过程周期不会太长。数月前，制约化工厂发展的瓶颈，是“蜀中无大将”。现在，只要庶盶能够抽出时间，化工厂缺什么人才，就能够较快补齐人才短板。鉴于自身较为丰富的培训实践经验，庶盶坚信：最多不出一年时间，业内精英如林的格局，必将在化工厂出现。

方林时常有客户来厂洽谈，感觉其销路重启在即。按说，当前没有任何多余产品供方林销售，所有销售人员都需要提前按生产进度计划、安排出货量，临时产生的销售订单将难以足量供应。在此前提下，方林并没有提前安排生产的迹象，庶盶觉得自己倒是可以只针对新产品、大客户发力。只要自己一旦减少原普通产品销量，靠其他销售人员就会形成一定产品库存，从而能够保障方林有货可销。这样，自己将有更充沛精力参与技研，加大新产品推广力度。尽管自己会因此大幅降低个人收入，但只要切实加强新产品推广力度，过不了多久也将拥有较为丰厚的管理岗位报酬。再者说，随着流动资金压力的有效缓解，增加企业的盈利能力就成为刻不容缓的头等大事。

事态业已摆明，方林是否实质性介入化工厂销售，已经无关痛痒。只要假以时日，销售队伍中的后起之秀，肯定会将方林远远甩在身后。届时，只怕主管销售的位置或将难以心安理得。方林应该明白，当前是他实质性介入化工厂销售的最后机会。可以断言，一旦方林实质性加入销售之列，就算庶盶完全退出普通产品销售，也将出现销售能力大幅过剩，但却从此迈上以销促产的发展轨道。

显而易见，方林正全力以赴重启他的客户资源，几乎每天都带客户进厂，时不时还专程带客户与庶盶见面。其中，某大公司的客户来厂频繁，预计签单时刻已经掐指可算。

11.12

在新产品的试销过程中，一家大型贸易公司率先对新产品透露出积极意向。鉴于双方价格存在较大悬殊，庶盶决定与对方打一场心理战。谁都清楚，对有市场潜力的新产品，谁能独家代理，谁就拥有一个排他性的发展空间和机会。那么，只要让对方嗅觉到：有多家公司正在洽谈区域独家代理即可。问题的关键在于，自己的“空城计”需要如何的弄假成真？仔细一想，其实这出戏根本就无需精心编排。不是已经有不少人对新产品产生积极意向吗？只要设法将他们这些潜在竞争对手聚集一堂，凭他们四处捕捉商机的嗅觉，还能嗅不出个中滋味？这些人彼此相距也就十来二十公里，内中熟知或有所耳闻者不少，这就叫石头砸磨盘实打实，绝非什么“空城计”。如此，有意独家代理意向者，怎会无动于衷而自甘稳坐钓鱼台？

办一个不落俗气的简单宴会，邀请对新产品感兴趣的人士一聚。庶盶首先阐明对大家支持化工厂新产品深表感谢，由于自己成天埋头事务堆无法脱身，不得不相邀在此共聚一堂，以表感激之情。此外，庶盶进一步表示，有一两款产品已获得市场认可，即将量产，希望大家一如既往地给予支持，预祝圆满实现皆大欢喜的互利共赢！

宴会之后，庶盶连续受邀同一些客户洽谈新产品经销事宜。手持一份份《新产品经销意向协议》，面对谈判对手，庶盶坦言：你们这些经销商都是自己的衣食父母，自己是谁都不敢得罪，可偏偏要自己从中做出取舍。这价格反而是不值一提的小问题，与谁签订正式合约才是最头痛的大是大非问题。

在庶盶看来，最早洽谈的那家贸易公司经销网络遍布省内外，产品吞吐量大、资金雄厚，最好能够与这家公司签订经销合同。之所以搞出一叠《意向协议》，纯粹就是做给他们看的。这一招还真管用，谈判的焦点已经不再是价格，而是聚焦诸如交付货款等细节。经过数次的密切磋商，双方达成口头共识并据此拟定合同内容，双方表示暂对合同文字表述无异议，过几天若双方对文字内容无异议，则加盖双方合同等印章生效。

自化工厂重启伊始，始终都是小打小闹，一直还没有同经销商建立合作关系。首次与经销商达成合约，利润空间令人欣慰。尽管合同尚未最终签署，但剩下的距离仅一步之遥。这是化工厂的一大跨越，是一个具有里程碑意义的重要标志。回到家中已经凌晨两点多，接连几天的连轴转，庶盶感觉睡眠严重不足，有必要好好补充一下睡眠。想到方林近日的行为有些不符合常规：眼看即将成交的客户连续两三天不见路面，如果其中出现什么意外，方林应该紧随客户转才是。但方林不仅没有随客户转，反而悠哉乐哉在厂内转悠，而且与库管交谈甚多，更有意无意地多次进入库房。如果没有达成协议，为什么突然置客户于不理不问反而关注库房？如果协议已经达成，为什么不按相关程序安排并落实出货的相关事宜，而且连出货之事提都不提？