《反经》28（2 / 2）
殷浩仕晋，有盛名，时人观其出处，以卜江左兴亡，此情可以贤钓也。[《吕氏春秋》曰：“夫国之将亡，有道者先去。”]
《钤经》曰：“喜，色洒然以出；怒，色麃然以侮；欲，色■然以愉；惧，色惮然以下；忧，色瞿然以静。”此情可以色钓也。[《易》曰：“将叛者，其辞惭，中心疑者，其辞枝。吉人之辞寡，躁人之辞多。诬善之人，其辞游，失其守者，其辞屈。”《周礼》五听：一曰辞听，辞不直则烦；二曰色听，色不直则赧；三曰气听，气不直则喘；四曰耳听，耳不直则惑；五曰目听，目不直则眊然。]
由是观之，夫人情必见于物。[昔者晋公好色，骊姬乘色以壅之。吴王好广地，太宰陈伐以壅之。桓公好味，易牙蒸子以壅之。沉冥无端，甚可畏也。
故知人主之好恶，不可见于外。所好恶见于外，则臣妾乘其所好恶以行壅制焉。故曰：人君无意见则为下饵。此之谓也。]能知此者，可以纳说于人主矣。
【译文】
由于游说君主者知道游说之难，所以游说之前必须先行试探，以了解君主的态度。怎么知道是这样呢？
过去齐威王的王后死了，打算册立新的王后但还未拿定主意，便交给群臣商议。薛公田婴想要符合威王心意，便借机献上十副耳环，其中有一副尤其精美，第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上，便建议威王册立这位夫人为王后。齐威王非常高兴，于是薛公田婴从此受到重用。
这说明君主的爱憎可以用物事试探出来。
申不害刚开始受韩王xin任的时候，还未弄清韩王的真实意图，怕所言未必能合韩王之意。韩王问申不害：“我与哪个国家结盟才更好呢？”申不害回答说：“这是关系到国家安危的重大问题，请允许我深思熟虑之后再昏答。”
于是私下悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位先生都是能言善辩之士，但作为君主的臣子，所说何必都与君主意见相同？只要尽自己的忠心就行了。”
二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴，然后向韩王进言，韩王非常满意。这说明君主的好恶可以用话语来试探。
吴国战败了越国，越王勾践被困于都城会稽（今浙江绍兴），勾践感慨万分，叹息说：“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说：“当年商汤被夏桀囚禁在夏台，周文王被商纣囚禁在羑里，晋文公重耳为公子时，受到骊姬的谗害，出逃戎狄，齐桓公为公子时曾到莒国避难，但最后都成就了王霸之业。由此看来，你今天的处境，怎么能知道不是将来转祸为福的开端呢？”勾践在获得吴王夫差的赦免后，决心向吴国报仇雪耻。大夫文种献计说：“据我观察，吴王在政治上已经非常骄横了，请你让我试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王，不要借粮给越国，可是吴王不听，硬是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的劝阻，今后三年之内，吴国必然成为一片废墟。”太宰伯嚭听了这话后，向吴王进谗言说：“伍员（子胥）外貌忠厚，实际上是个残忍的人。”吴王于是便杀了伍子胥。这说明君主的态度可以借某一事端来试探。
梁（魏）惠王的一位宠臣把策士淳于髡推荐给惠王，惠王屏却左右亲信，单独接见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，责备推荐淳于髡的那位宠臣，那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说：“我第一次见梁王，梁王内心在想着骑马驰骋；第二次见梁王，梁王内心在想着欣赏音乐，所以我才沉默不言。”宠臣把这话上报给梁王，梁王大惊道：“淳于先生真是圣人啊！第一次接见他的时候，恰好有人来献好马，我还未来得及试骑，淳于先生就来了。第二次接见他的时候，又有献歌手的，我还没来得及听，正巧淳于先生又到了。我当时虽然屏退左右亲信，然而心思确实不在这里。”这说明君主的态度可以从他的神情探测出来。
晋国末年，权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵襄子。韩、魏听从了赵襄子的家臣张孟谈的策动，暗中图谋背叛智伯。张孟谈借机要面见智伯，在营门外遇到智果。智果人见智伯说：“韩、魏两家恐怕有背叛的可能。我在营门外遇到张孟谈，见他态度傲慢，走路时脚抬得老高，见韩、魏二君脸色不正常，一定是要背叛你。”智伯不听智果的告戒。智果出来后，便改智姓为辅氏。张孟谈人见赵襄子，报告说：“我在营门外遇到智果，看到他眼色里有怀疑我的神态。待到见过智伯后却改变了他的族姓，今天夜里若不发动进攻，就来不及了。”赵襄子说：“好吧。”便与韩、魏两家一起杀死守卫堤防的军官，放水冲灌智伯的军队。这说明人的态度可以从眼神中探测出来。
殷浩在晋朝做官，名声很大。当时人们用他出来做官还是辞官隐居来预测东晋的兴亡。这就是说，通过智者的态度就能预测到未来的结局。[《吕氏春秋》]说：“国家将要灭亡的时候，有道德的人就会事先离开朝廷。”]《玉铃经》上说：“内心高兴，脸色就显得轻松；心中生气，脸色就变得轻慢；心存私欲，脸色就露出轻薄；心怀恐惧，脸色就现出畏葸；心有忧思，脸色就现出静穆。”这就是说，内心的情感可以从脸色上揣测出来。
[《易经》]说：“即将背叛的人，他的话中必流露愧疚；内心疑惑不定的人，他的话必然散乱无章；贤德的人话少，浮躁的人话多；诬蔑诽谤好人的人，他的话一定虚浮不实；失去操守的人，他的话必定不会理直气壮。《周礼·秋官·小司寇》关于断狱有五听的说法，一是根据他的话来判断，其心不正，言语必然烦乱；二是根据脸色判断，心术不正则必因惭愧而脸红；三是根据呼吸来判断，其心不正呼吸必然气喘；四是根据犯人听别人说话的反映来判断，其心不正，听别人说话则精神不集中；五是根据犯人的眼神来判断，其心不正，则眼神散乱。]
由此可以知道，人的内心情感，一定会从其言谈神色上显示出来。[从前，晋献公好色，骊姬就凭借其美貌来蒙蔽他；吴王夫差喜欢扩充土地，太宰伯嚭就建议发动战争来蒙蔽他；齐桓公喜欢美味，易牙就把自己的儿子杀了，把头蒸熟给他享用，以达到蒙蔽他的目的。人臣蒙蔽君主的手段真可谓隐晦诡秘，无奇不有，令人毛发耸然。由此可知，君主的好恶不可流露在外，如果好恶表露在外，那么臣子仆妾就会因其好恶来蒙蔽、挟制君主。所以说君主无意中显露出来的好恶，就会成为臣下诱惑、蒙蔽、挟制君主的钓饵。]
能够明白这些道理的人，就可以向君主进行游说了。
【按语】
游说的学问，就是推销自我的学问。本篇用大量篇幅讲游说之难，可见游说需要专门的学问和技巧。历史上成功的游说者无一不是在游说技巧上下过大力气的。齐国孟尝君的门容冯缓，为了试探孟尝君的客人之量，曾三次弹铗作歌，最后才为孟尝君焚毁借据，买回仁义的美名；魏国信陵君的门客侯嬴，故意在市场上和屠狗者朱亥攀谈，以观察信陵君礼贤下士是否出于诚恳，最终为信陵君策划了窃符救赵的壮举。着名辩士苏秦，初出茅庐时，由于不懂这种学问技巧，故游说秦王时，“黑貂之裘弊，黄金百斤尽”
而灰溜溜地回到家里，受到父母妻嫂的冷遇，而当他经过“头悬梁，锥刺骨”的发愤研讨后，再次游说列国，终于昂然佩六国相印，荣归故里。这样的事例，是史不绝书的。
游说成功的关键是在于准确把握游说对象的心理状态，说话的时机和分寸，这是缺一不可的。否则尽管出于忠心，话本身不错，也还是会有杀身之祸。
当然，这都是封建专制时代的事了。今天不会再有游说失败有招至杀身之祸的事了。但游说对方、推销自我仍然须有技巧是无疑的。公司中的雇员不懂这种技巧就可能被雇主解聘；机关中的下属，不懂这种技巧，就可能受到上司的冷遇；公关人员不懂这种技巧就无法打开局面；融资经理不懂这种技巧就无法使贷方慷慨解囊。商场即是战场，在商战中，不懂这种技巧就会被对手挤垮。 所以“兵不厌诈”，运用一定的谋略， 施展一定的手段以“钓情”，即摸清对方的真实态度是十分必要的，这并不违背公平竞争的原则。反之，不讲策略，不讲技巧，盲人瞎马，仅凭主观随意性去与对方周旋，只能碰得头破血流。而且这并不能显出你的忠厚或清高，只能说明你的愚蠢，即人们俗称的“呆鸟”。